بازاریابی دیجیتال در B2B و B2C چه تفاوتهایی دارد؟

یکی از شکارچی های قهاری که در 267 مسابقه تونسته بود مقام اول رو بدست بیاره میگفت "با اینکه شما برای خواب و خوراک و کارهای روزانه تون برنامه ریزی کردید و برای شکارتون یه نقشه کامل و با جزئیات تمام طراحی کردید و دارید مو به مو اجراش میکنید، بازم نمیشه گفت دارید شکار میکنید، بلکه در واقع شما دارید تو جنگل قدم میزنید".
یکی از ساده ترین و اساسی ترین اصول بازاریابی بدون شک "شناخت مخاطب"ـه. بدون اینکه مخاطبتونو بشناسید نمیتونید بازار خودتونو پیدا کنید، براشون خواستنی باشید و فروشی داشته باشید، یعنی در واقع فقط دارید تو جنگل قدم میزنید. اما تو این عصر جدید بازاریابی دیجیتالی، خیلی از شرکتها استراتژی بازاریابیشونو بدون توجه به تفاوتهای بازار B2C و B2B طراحی میکنند.

به نظر شما چه چیزهایی این دو دسته رو از هم متمایز میکنه؟
میتونید B2B (معامله بین دو شرکت) رو مثل لینکدین در نظر بگیرید و فرض کنید B2C (معامله بین شرکت و مصرف کننده) هم مثل فیسبوکه. حالا کانکشن های لینکدین شما مثل آدمای تجاری هستند که دارن ارزش درونی پستهاتونو ارزیابی میکنند و بر اساس تعاملات قبلی دارید باهاشون یه رابطه از سطح متوسط تا دوستانه برقرار میکنید.
از طرف دیگه بازاریابی B2C بیشتر مثل جذابیت پستهای فیسبوک برای عموم مردمه. پر زرق و برق، احساسی، غیررسمی تر و با چرخه عمر کوتاهتر. هدفش به جز آموزش دادن، جلب توجه مخاطب و برانگیختن واکنش اونهاست. حالا اجازه بدید این تفاوتها رو بطور ملموس تر براتون ارائه کنیم تا بتونید متناسب با مخاطب خودتون یه استراتژی مناسب اتخاذ کنید.

شناخت مخاطب

مخاطبین B2B هدف خاص مشخصی تو ذهنشون دارن و اون هم پول در آوردنه. پس وظیفه شما اینه که اونها رو متقاعد کنید که محصولات یا ابزاری که دارید بهشون عرضه میکنید میتونه بهشون کمک کنه تا در زمانشون صرفه جویی بشه، مشتریهاشون بیشتر بشه و غیره.
علاوه بر این بسته به جذابیت و مصرفی بودن محصولاتتون، مخاطب محدودتری هم دارید. اگه بتونید به مشتریهای مد نظرتون وصل بشید و باهاشون ارتباط برقرار کنید، چالش بعدیتون اینه که بتونید به اثرگذاران رده بالای اون شرکت ها برسید.
به طور متوسط، گروه تصمیم گیرنده شرکتها 4-5 نفرند که البته اگه معامله ارزش مالی بالایی داشته باشه تعداد این افراد ممکنه بیشتر بشه. این یعنی باید به آدمای بیشتری جوابگو باشید و برای یه خرید آدمای بیشتری رو متقاعد کنید. پس تعجبی نداره که پروسه خرید B2B طولانی تر باشه، چون جمعیت تصمیم گیرنده ها در اون بیشتره.
در B2C بسته به خدمات یا کالایی که عرضه میکنید، مقدار میل و خواسته مشتری به کالا یا خدمات ممکنه وصف ناپذیر باشه. چون بازار پستانسیل و متغیرهای زیادی داره، قیمت ها هم میتونه طیف وسیعی رو شامل بشه. اکثر این خریدها بسته به احساسات انجام میشه و در حد متوسطی هم به مقایسه های بین محصولات وابسته است. علاوه بر این، در B2C فقط باید یکی دو نفر رو متقاعد کنید و بنابراین پروسه خرید چندان طولانی نیست.

استراتژی های فروش

بازاریاب های هر دو دسته (B2B و B2C ) از شبکه های اجتماعی و وبلاگ بهره میبرند اما نوع پلتفرم، عمق موضوعات و لحن گفتار برای هر کدوم متفاوته.
شرکتهای B2C رو میشه روی پلتفرم هایی مثل فیسبوک، توئیتر، اینستاگرام، پینترست، اسنپ چت و یوتیوب پیدا کرد، چون اینها با هدف سرگرمی بوجود اومده اند، پیام هاشون مختصر و کوتاهند و پتانسیل اینو دارند که مشتریها توشون بگردند و خودشونو سرگرم کنند.
اما شرکتهای B2B معمولا در لینکدین و گوگل پلاس اند که تجار اونجاها هستند و محتوای خاص تری رو میطلبه (مثل ارائه گزارش).
با اینکه تولید کنندگان محتوای B2B از انواع مختلف محتوا - از ارائه پاورپوینت معمولی گرفته تا وبینار و گزارش و کتاب الکترونیک - استفاده میکنند، اما محتوایی مثل وبلاگ و فیلم میتونه برای هر دو نوع معاملات بکار بره. بازاریابهای B2C روی فیلم و وبلاگ بیشتر از سایر انواع محتوا تمرکز دارند.
اتوماسیون بازاریابی هم میتونه در هر دو گروه با اهداف مختلفی بکار بره. B2B سعی داره با تعاملات بین فردی مخاطب جذب کنه، اما B2C بیشتر روی برندسازی و جذب مشتریهای وفادار کار میکنه.

چالشهای پیش رو

صرف نظر از اینکه مخاطبتون کی هست، بازاریابی کار ساده ای نیست. باید ذهن خوانی کنید و ببینید مشتری چه چیزهایی رو تأیید میکنه و از اون مهمتری چه چیزهایی رو ممکنه بخره. باید خلاق و خاص باشید و بدونید تو جامعه و تو حوزه کاری شما چه چیزهایی مد شده.
به جز اینها، محتوایی که بازاریابهای B2B باید تولید کنند مستلزم تحقیقات زمانبریه و مهارتهای ارائه نتایج رو میطلبه و این محتوا هم فقط برای دستیابی به گروه کوچکی از مخاطبها کاربرد داره و در آخر هم معلوم نیست به فروش منجر بشه یا نشه. برعکس، شرکتهای B2C باید سعی کنند تا در شلوغی و بین رقبا خاص جلوه کنند و بارها و بارها به یه مشتری چیزی رو بفروشند تا یه مشتری وفادار درست بشه و باید برای شخصیتهای مختلفی جذابیت داشته باشند.

مثالهای واقعی

اگه برای راه اندازی کمپین بازاریابیتون نیاز به مثالهای بیشتری دارید تا ایده بگیرید میتونید به شرکتهای بازاریابی مختلفی که وجود دارند مراجعه کنید و نمونه کارهاشونو ببینید. بد نیست به شرکتهای بازاریابی خارجی هم سری بزنید، مثلا شرکت AdEspresso تبلیغات B2B در فیسبوک راه انداخته. اگه به تبلیغاتش توجه کنید میتونید یه سری ویژگی های مشترک در اونها ببینید مثل گرافیک های تمیز، پیامهای توئیتری ارزشمند، جدی بودن مطالب و پرهیز از شوخی برای اینکه بتونن در همه جا پخش بشن و برای همه جا مناسب باشند.
در گشت و گذارهایی که میکنید، به این هم توجه داشته باشید که چه تبلیغاتی بهتر تونستند توجه مخاطب رو جلب کنند و موفق بودند، یا چه عکسهایی بهتر مخاطب رو جذب کرده اند.
وب سایت Business to Communityیه لیست از بهترین کمپین های شبکه های اجتماعی رو برای B2C معرفی کرده. در بین تبلیغات معرفی شده میتونید برندهای معرفی مثل استارباکس و استاروار رو هم ببینید.
با اینکه نقشه راه هر کدوم از این تبلیغات و کمپین ها با هم متفاوتند، اما نتیجه مطلوب همه یکیه و اون کسب سوده. بنابراین میشه برای همه یک سری اصول یکسان نوشت. بازاریابی B2C و B2B ، هر دو در یک چیز مشترکند: نیاز به برقراری روابط قوی و مؤثر با مشتری. چون این معامله چه بین دو شرکت باشه و چه بین شرکت و مصرف کننده، در هر حال داره بین آدما شکل میگیره.