چگونه فروش اینترنتی بهتری داشته باشیم - باید ها و نبایدهای سایت فروشگاهی

چطور بهتر آنلاین فروش کنیم - بایدها و نبایدهای سایتهای فروشگاهی
اجازه بدید یه چیزی رو همین اول روشن کنم: طراحی خوب باید از تجارت و کسب و کار حرف بزنه. از اونجایی که ظاهر سایت خیلی اهمیت داره، پس این مسئله هم اهمیت زیادی داره و فروشگاه های اینترنتی هم از این قاعده مستثنی نیستند.
خب حالا که این مسئله روشن شد، اجاره بدید این بحث رو فعلا بذاریم کنار تا بعدا تو همین مقاله بهش بپردازیم. الآن میخوام یکسری مدل رو که معمولا برای برندسازی و طراحی رابط کاربری استفاده میشن براتون ممنوع کنم، چون وقتی خیلی از سایتهای فروشگاهی موفق رو تحلیل میکنیم، میبینیم همشون یک وجه تمایز دارن: و اون اینه که همشون زشت هستن.

البته طراحی زیبا و فروش آنلاین مؤثر قطعا باید در کنار هم وجود داشته باشن، اما مشکل اینجاست که خیلی از افردای که کار طراحی انجام میدن اطلاعی از نحوه فروش مؤثر ندارن و متخصص های فروش هم چیزی از طراحی نمیدونن.
چون من طراح نیستم، سهم خودمو ایفا میکنم و سعی می کنم با ذکر نکاتی درمورد بهتر فروش کردن سایتهای فروشگاهی، این شکاف رو پر کنم. هیچی نباشه اول باید یه سایت فروشگاهی بتونه کار کنه و فروش داشته باشه، تا بتونیم قشنگش هم بکنیم.
اولین و مهمترین نکته اینه که بدونیم کاربرهامون میخوان چی پیدا کنن و روی سایت دنبال چی میگردن. شاید سایت فروشگاهی شما صدها هزار محصول داشته باشه و کاربر نتونه همشو دونه دونه بگرده و چیزی که میخواد رو پیدا کنه. من معمولا به مشتریهام میگم سایت فروشگاه ایده آل من، یه وایرفریم سیاه و سفیده که دقیقا چیزی که من میخوام رو روی صفحه اولش داشته باشه و بتونم با یه کلیک بخرمش. من که گفتم طراح نیستم!
چون ما هنوز همچین مدینه فاضله ای نمیتونیم بسازیم، فعلا فقط به همون مقداری که در توانمون هست اکتفا میکنیم. تو این مقاله مهمترین بایدها و نبایدهایی رو میگیم که میتونه کمکتون کنه، متوجه بشید کاربرهاتون دنبال چی میگردن.

• پاپ-آپ ها

مهمترین ابزار بهینه سازی نرخ تبدیل مشتری: استفاده از پاپ-آپ. واقعیت تلخ اینه که با اینکه این جاذب های کوچولو باعث آزار کاربرها میشن، اما برای جلب توجه کاربر خیلی مفیدند.
نباید:
1- وقتی کاربر تازه وارد صفحه شده، پاپ-آپ رو باز کنید:
به نظر من دلیلش واضحه. چند بار شده خودتون وارد سایتی بشید که بلافاصله براتون یه پاپ-آپ ظاهر کرده و شما هرچند سخت ولی فوری ماوس رو کشوندید تا گوشه تب مرورگر که دکمه بستن پاپ-آپ رو بزنید؟ نکنه فقط من اینطوریم؟
اگه بخواهیم یکم تخصصی تر بحث کنیم، وقتی کاربرها به محض ورود به سایت با دیواری از پاپ-آپ درخواست برای اقدام روبرو میشن، نرخ خروج به شدت افزایش پیدا میکنه. یکم به بازدیدکننده هاتون زمان بدید تا با سایت کار کنن و بعد شروع کنید پیشنهاداتتونو تو صورتشون بیارید. هر سخن جایی و هر نکته زمانی دارد!
2- یک پیشنهاد بدون قید و شرط بدید
بد نیست برای کسایی که تو خبرنامه سایتتون عضو میشن 25% تخفیف بذارید، اما دقت کنید که اگه همین رو بدون توجه به شرایط بیارید روبروی کاربر، بازهم آزاردهنده میشه. اجازه بدید کاربرهاتون با سایت خو بگیرن، بعد شروع کنید به تبلیغات و جلب توجه.
به علاوه اینطوری میتونید کاربر رو به سایتتون علاقه مند کنید تا تو بازدیدهای بعدی ازتون خرید کنه. روش جدید فروش، به اسم "ریمارکت"، همینه.
بایدها:
1- حالا فرض کنید همون 25% تخفیف وقتی تو سبد خریدتون هستید بهتون پیشنهاد بشه. اونوقت به جای اینکه اذیت بشید، اتفاقا توجهتونو جلب میکنه. همینطور که دارید آدرس ایمیلتونو وارد میکنید، با خودتون فکر میکنید: "اینجوری میتونم 10 هزار تومن صرفه جویی کنم".
یه کار دیگه که میشه کرد اینه که پاپ-آپ رو موقعی که کاربر داره از سبد خریدش خارج میشه ظاهر کنید. شاید همین 25% باعث بشه خریدشو نهایی کنه.
2- از پیام رسانی برخط استفاده کنید  
بدون شک پاپ-آپ ها بهترین هستن، اما حداقل محض دیونه نشدن کاربرهاتونم که شده، نباید هرجا دستتون اومد یه پاپ-آپ بذارید. یکی از جایگزینهای خوب برای پاپ-آپ ها، پیام رسانی برخطه.
یکی از روشهای پیام رسانی برخط اینه که خط متن بالای مسئله بنویسید و اون صفحه مستقیما درباره اون نکته باشه. اینطوری تجربه کاربری (که تو مرحله پرداخت اهمیت بالایی داره) خیلی بهتر از پاپ-آپ میشه.

• محصولات

حالا دیگه داریم واقعا وارد دنیای فروشگاه های آنلاین میشیم. اینکه کاربرها چطوری محصولاتتونو پیدا میکنن و اینکه بعد از اینکه پیداشون کردن، محصولات چطوری عرضه شدند، میتونه تجربه خرید رو خراب کنه یا خوب کنه. این مسئله اونقدر مهمه که اگه درست انجامش بدید میتونید به آمازون فارسی تبدیل بشید ولی اگه اشتباه انجام بشه .... بعدا میگم چی میشه.
نباید:
1- خریدارهاتونو تو خیل محصولات گیج کنید.
دارید رو سایتتون از شیر مرغ تا جون آدمیزاد میفروشید؟ خب خیلی خوبه، اما اگه همشونو روی صفحه نخست سایتتون بذارید، احتمالا نمیتونید هیچی بفروشید. یادتون باشه که وقتی همه چیز در دسترس باشه، دیگه هیچی به چشم نمیاد.
به جای اینکه کاربرهاتونو با کلی انتخاب لبریز کنید، فقط محصولاتی رو که فکر میکنید براشون جالبه نشونشون بدید. برای این کار به داده های فروشتون باید نگاه کنید – چه محصولاتی بیشتر فروش دارن؟ چه چیزهایی فروش ندارن، اما بر اساس استانداردهای کاری باید باشن؟
بعلاوه نمایش محصولاتتون باید طوری باشه که محدوده کلی کارتونو نشون بده. مثلا یه کاربر شاید از مدل کفشی که روی صفحتون روش تأکید کردید خوشش نیاد، اما اگه کلا دنبال کفش باشه، میفهمه که شما کفش هم دارید. درخواست برای اقدامهای شفاف داشته باشید تا کاربرها برای خریدشون از مسیر درست برن.
البته نمیشه برای هر محصولی که میفروشید یه نمونه روی صفحه اول نمایش بدید. برای همین وجود یه فیلتر جستجوی محصولات هم برای سایت خیلی ضروریه که به زودی در این مورد توضیح خواهم داد.
2- محصولات خیلی کمی عرضه کنید.
درسته که گفتم تو این مقاله کاری به طراحی ندارم، اما این خیلی مهمه و نمیشه ازش گذشت. هیچوقت اهمیت نحوه نمایش محصولاتتونو روی صفحه دست کم نگیرید.
یادتونه راجع به کفشها چی گفتم؟ حتما یه عکس خوب ازشون داشته باشید. عکس یه هنرپیشه معروف آیفون به دست که اون کفشها رو پوشیده، روی یه موکت دهه شصتی خب همخوانی نداره و عکسو خراب میکنه.
از عکسهای آماده ای که سایتها میفروشن هم استفاده نکنید. اینطوری این سوال برای مردم پیش میاد که اصلا این کفشو واقعا تو انبارشون دارن که بخوان بفروشن؟!
برای نمایش محصولاتتون خرج کنید و یه عکاس بگیرید – ظاهر مهمه.
باید:
1- محصولاتتونو دسته بندی کنید.
باید سایتتون حول محور یه فیلتر جستجوی خوب بچرخه. اما از اون مهمتر اینه که باید فیلتر جستجوتون خیلی خوب کار کنه – نباید گوگل بهتر از خودتون بتونه محصولاتتونو پیدا کنه.
همچنین باید محصولاتتون شفاف و با دقت طبقه بندی بشن تا کاربر بتونه براحتی از یه دسته به دسته دیگه منتقل بشه و نیازی نباشه برای اینکار هزار جا کلیک کنه. باید سردسته یه چیزی باشه که خیلی فراگیر و کلیه. زیاد نمیخوام جزئی وارد این موضوع بشم.
همین قدر بگم که این مورد مهمه و سرسری ازش نگذرید.
2- با عرضه محصولات مشابه، مشتریهارو تشویق به خرید کنید.
هیچ ابزاری بهتر از ارائه "دیگران محصولات زیر را هم دوست داشتند" نیست. اگه به داده های فروشگاه های آنلاین نگاه کنید میبینید این روش هنوز با گذشت زمان خیلی کاربرد داره.
نمایش محصولات مشابه هم کاربرهایی رو که هنوز از چیز خاصی خوششون نیومده تشویق میکنه روی سایت بمونن و خارج نشن. بنابراین علاوه بر اینکه کاربرها رو به خرید متمایل میکنید، نرخ خروج هم کاهش میدید. حتی ممکنه کسی که خرید کرده، یک خرید رو بکنه دو تا یا سه تا.
فقط در مورد نحوه نمایش محصولات مشابه خیلی دقت کنید – حتی شاید مجبور شید دوباره برگردید بالای صفحه و بخش بالای پاپ-آپ رو بخونید.

• پرداخت

آخر از همه، مرحله پایان خرید. داده ها نشون میده که کاربرها حتی تو راحتترین فرایندهای خرید هم تمایل زیادی به خروج از صفحه و نیمه کاره رها کردن خرید دارن. وقتی میخواهید قسمت پرداخت سایتتونو بسازید باید تصور کنید یه مار زنده سمی دستتون گرفتید....هیچ حرکت ناگهانی انجام ندید.
نباید:
1- حواس خریدار رو از خرید پرت کنید.
قانون طلایی سایت فروشگاهی اینه که هیچ وقت حواس مشتری ای رو که مراحل آخر خرید رو میگذرونه به چیز دیگه معطوف نکنید. تشویق کاربرها به عضویت تو خبرنامه هم جا و مکانی داره، نباید قبل از وارد کردن جزئیات کارت بانکی و زدن دکمه خرید، برای خبرنامه تبلیغ کنید.
2- سعی کنید هزینه ارسال رو پنهان کنید.
اگه میخواهید سایت فروشگاهی موفقی داشته باشید باید سعی کنید کمترین هزینه ارسال رو برای محصولاتتون بگیرید. اما بسته به شهرتون یا شهر مشتریهاتون، همیشه هم نمیشه قیمتهارو پایین آورد.
شاید وسوسه بشید که هزینه ارسال رو تا آخرین لحظه مخفی نگهدارید، منطق پشت این کار اینه که کسایی که اینکارو میکنن فکر میکنن کسی که دیگه همه گزینه ها رو پر کرده و رسیده به مرحله آخر خرید، پس حتما با مبالغ بالاتر برای هزینه ارسال کنار میاد و می پذیره. اما آمار نشون میده اینطور نیست.
شما کاربر رو مجبور میکنید همه جزئیات رو وارد کنه و همه مسیر خرید رو طی کنه و بعد هزینه قابل پرداخت رو یه دفعه همراه با هزینه ارسال میبینه. اینطوری نه تنها از سایتتون پا به فرار میذاره، بلکه دیگه هیچ وقتم برنمیگرده و به همه از تجربه بدی که رو سایت شما داشته میگه.
همیشه شفاف برخورد کنید و هزینه ارسال رو بگید. اینطوری مشتریها از همون اول هزینه ارسال رو حساب میکنن و اگه نمیتونید یه قیمت مناسب بهشون پیشنهاد بدید، با یه چیزهای دیگه ای بهشون انگیزه خرید بدید که اونو جبران کنه.
باید:
1- خرید کردن رو راحت کنید.
مردم خیلی زود خسته میشن. شما که نمیخواهید مجبورشون کنید بیشتر از اونچه لازمه کلیک کنن و اطلاعات وارد کنن. موقع طراحی قسمت پرداخت، باید از خودتون بارها و بارها این سوالو بپرسید: وجود این واقعا واجبه؟
اگه جواب "نه" بود، بی خیال بشید و اگه "بله" بود، سه چهار بار دیگه هم بپرسید که مطمئن بشید.
من شخصا مخالف اجبار کردن کاربرها به ساخت اکانتم. باید به کاربر حق انتخاب بدیم که اگه خواست بتونه بدون عضویت هم خرید کنه.
یه جنبه دیگه خرید آسان، اینه که مردم باید بتونن هر مدلی که راحتترن پرداخت رو انجام بدن (البته پرداخت به صورت چک رو پیشنهاد نمیکنم). پرداخت آنلاین یکی از گزینه های خیلی خوبیه که برای هم خریدار و هم فروشنده مناسبه، اما با این وجود هنوز خیلی از سایتهای فروشگاهی همچین امکاناتی ندارن. واقعا تأمل برانگیزه.
2- امنیت رو در اولویت قرار بدید.
فکر نمیکنم دیگه نیازی به تأکید باشه که سایت فروشگاهیتونو به آخرین فناوریهای امنیتی مجهز کنید.
ضمنا حتما باید کاربرها هم این اقدامات امنیتی که شما انجام دادید رو ببینند. باید موقع وارد کردن اطلاعات حسابشون همونقدر احساس امنیت کنن که تو مغازه کارتشونو میدن دست فروشنده.
خب ... حالا که به آخر این قصه رسیدیم باید یه پیام اخلاقی هم براش انتخاب کنیم، اینم پیام این قصه: موفقیت در سایت فروشگاهی در راحتتر کردن زندگی برای مشتری هاست. کلش همینه.
اگه از کل این مقاله، همین یه جمله رو بگیرید برای من کفایت میکنه. در آخر این توصیه رو میکنم که اینترنت پر از جار و جنجال و هیاهوی فروشنده هاییه که میخوان محصولاتشونو به مردم بفروشن. بعنوان یه مشتری، شما دوست دارید سریعترین، راحتترین و مقرون به صرفه ترین (البته با توجه به کیفیت) خرید رو انجام بدید. کسب و کاری تو اینترنت میتونه موفق باشه که بتونه این نکته رو درک کنه.
درسته که ما همه چیزو خیلی زیادی ساده گرفتیم و طراحی و بازاریابی دیجیتال رو کنار گذاشتیم، اما اگه برای شروع همین ها رو رعایت کنید، بهترین شروع ممکن رو خواهید داشت.

همونطور که احتمالا تا حالا متوجه شدید، من عاشق حرف زدن راجع به این چیزهام. پس راحت باشید و اگه سوالی داشتید با دارکوب تماس بگیرید تا با هم بیشتر صحبت کنیم.